創業二三事：加盟創業停看聽

2021-02-01
創業二三事

近年來的加盟展，幾乎可以堪稱「合法詐騙」嘉年華了，越來越多曇花一現的品牌，將一個個懷抱創業夢的加盟主，推向完全意料外的負債人生。越來越多的加盟總部，在舊品牌逐漸失去新鮮度和市佔率，再也吸不到新的加盟主後，就開始放任舊有加盟主自生自滅；狠一點的更是設下許多合約陷阱，逼得加盟主勢必只能走向「自己經營不善」，然後向加盟總部申請提前解約一途。而賺得盆滿缽滿的加盟總部，則是換一個新的品牌，再次出現在下一次的加盟展，等待下一批滿懷創業夢的加盟主上門。

會選擇以加盟方式來一圓創業夢的加盟主，絕大多數都是很肯努力、也很善良的人。但一定是過去的工作和經驗積累中，還無法湊齊想要一圓創業夢的所有資源，所以才將創業的夢想寄託在加盟品牌身上。很高比例的加盟主，真的是把人生此時此刻所累積的一切，背水一戰的ALL IN到這個加盟店裡了，要是真的遇上居心不良的加盟總部，整個人生瞬間變黑白的例子，真的不在少數。

這篇文章我們就用一個手搖飲品牌「舒油頭」為案例，來為大家揭露，到底加盟總部會透過那些手法，鯨吞蟬食加盟主的血肉。希望能給所有想要透過加盟方式，來一圓自己創業夢的年輕（或已經不年輕）朋友，一個事前的多方思考角度。畢竟，某個程度上，你真的是賭上自己當下的人生！

舒油頭的老闆是林致兵，在舒油頭之前，就已經操作過思鄉病牛肉麵、灶紅了、滷底撈、蘭苑私廚......等不同品牌。身兼淡江大學、台北城市科技大學企管系講師，以及台灣連鎖加盟促進協會常務理事的林致兵，在公眾媒體前的形象非常好，網路上完全搜尋不到任何的負面新聞，全都是有關創業加盟的豐功偉業報導。這經年累月所打造出的各種良好形象，也成了搏得加盟主「信任感」的絕佳武器。再加上其口若懸河的口才，以及對未來夢想的生動描繪，都讓加盟主深深覺得，自己「上對了船」。

舒油頭一開始是在忠孝SOGO開了一家快閃店，作為DEMO示範店，吸引加盟主上門，之後在板橋府中站附近開了一間直營店，全粉紅裝潢的企業適別，相當的吸睛；初上市的媒體炒作，也做的算成功。後來在加盟展也果然開出紅盤，陸陸續續總共吸引了30多位的加盟主。加盟金是258萬起跳（看店的坪數大小），如果再加上房租押金、食材初期進貨、週轉金......等啟動資金，加盟主應該準備個至少300~400萬跑不掉。

舒油頭企業識別相當鮮明的全粉紅裝潢

順便科普一下，創業週轉金的意義，其實是要在「假設營收為零」的情況下，每個月的固定支出有多少？固定支出包含了店租、水電、人事、食材進貨（耗損）......等等，也就是每天一睜開眼睛、店門一打開，不管有沒有生意上門，就一定要支出的項目。平均來說，準備個一年起跳的週轉金是最安全的，也就是要假設我連續一年，每天都沒有客人上門，我還能付得起每個月的固定開支，才是安全的創業舉動。絕大多數（估計至少超過80%）的創業者（包含加盟創業者）都沒有準備足夠的週轉金，就開始營業了。當然，週轉金還要依照行業的類別，有不同的範圍，但如果是店面式的餐飲業，至少一年的週轉金是絕對必要的；如果沒有，那很現實的，很有可能還不到你應該創業的時機。

創業失敗的幾個最主要原因之一，就是週轉金的準備不足，導致你沒有辦法熬過創業初期的「混沌時期」就陣亡了。加盟總部或創業者自己，常常都把未來想像的過於美好，認為一開始就會一炮而紅、扶搖直上。殊不知，他們看到的那些一步登天的特例，都只是萬中選一的幸運兒；悲劇收場的故事，往往沒能在媒體上留下痕跡，卻佔了創業者（加盟者）的絕大多數。

據統計，台灣創業的「五年存活率」（也就是創業五年之後還活著的）只有1%，而創業一開始的週轉金準備不足，絕對是導致創業失敗，很主要的原因之一。還有，「舉債創業」也常常是壓垮駱駝的稻草之一。切記，如果是走加盟方式開啟你的創業夢，那舉債來創業，絕對是大忌中的大忌。以舒油頭為例，加盟金、啟動資金、一年份週轉金，加一加少說準備個400~500萬都不為過，而這些錢一定要是「自有資金」才行，舉債去加盟創業的，印象中我這輩子還沒有看過任何成功的案例。連自有資金創業的，成功率都其低無比了，更何況再加上舉債創業的償債壓力。

我的大學教官，在2013年退休後，加盟了cama cafe（新店寶橋店），他加盟的是老一代的那種cama cafe，也就是店面小小的、主攻外帶客、店裡可能只有兩三張很簡單的木頭桌椅那種；而不是像新一代的Louisa Coffee，大的跟星巴克一樣，店裡座位好幾十個起跳那種。當時他跟我分享的創業總資金就是500萬（包含加盟金、啟動資金、週轉金）；是的，就那一間小小的外帶咖啡店，一間可能連四個人要找個地方坐下來談事情都無法的咖啡店，就要500萬。

我的教官活下來了，原因之一，是他的500萬，全是自有資金，也就是自己先前透過工作的積蓄。原因之二，他自己本身就是一位超級咖啡癡，全世界各種稀奇古怪的咖啡（什麼麝香貓咖啡、果子貍咖啡、大象咖啡......etc），我都去他家喝過。所以自身對於所創行業的專業及熱忱，他都無庸置疑的具備了。但他當時自我評估，如果開一家獨立咖啡店的話，成功機率還是不高（教官是唸理工出身的，頗有數學及機率概念，可能也是因為如此，我們才會成為忘年之交。）而cama cafe當時在Louisa Coffee還沒崛起的時候，一度成為只輸給星巴克的第二把交椅。cama cafe故意都開在星巴克附近、主打外帶、比星巴克便宜、也比星巴克好喝，成了它當時搶佔一定市佔率的主要路線。

記住，開店不管做任何生意，一定要區分清楚，「夢想中的店」跟「能賺錢的店」絕對是截然不同的，這個錯誤在我大學剛畢業開義大利麵店時就犯過（詳情請見【金融海賊的冒險故事番外台中隨筆】一文）。所有的創業者一定要先思考的是「最高的存活率」，而不是「實現你的夢想」。當然，如果是那種家裡有礦的創業者，反正家裡有無限的銀彈可以讓你「練習創業」，那你當然可以從一開始就完全只著眼於夢想的實現。但如果您不是這種金湯匙創業者，用的創業資金每一分都是自己先前，可能耗盡打工生涯的辛苦積蓄，那你絕對要把「夢想中的店」給遠遠拋在腦後，「能賺錢的店」才是你應該優先追求的。

我的教官知道這一點，所以他選擇了加盟cama cafe，他認為這樣的「存活機率」是最高的，而如果萬一失敗了，他的退路就是回去領月退俸，然後這輩子從此在家跟老婆講話小聲一點、主動乖乖做家事......。已經七年後的今天，cama cafe新店寶橋店還活著，而且已經成為了該商圈的「長青店」之一。

【更新】cama cafe新店寶橋店還已於2024年五月底結束營業了，在經營了11年之後，因為請不到員工，教官決定結束營業回南部養老了。

一個商圈所能容納同類型的店，都是有其上限的，就以手搖飲來說好了，一個固定規模的成熟商圈，可能會有5~10家的「長青店」，長青店的特色之一，就是客人完全不是衝著「新鮮感」而來，而是「喝習慣了」。很多商圈的長青店都是一些早就沒有新鮮感的老品牌，例如五十嵐、迷客夏、清原、茶の魔手......等等。然後除了長青店的固定市佔率以外，其餘的市場份額，則是由眾多的新品牌來廝殺。但一般來說，短則3~6個月、長則半年到一年，絕大多數的新品牌就會收攤。然後搞不好在同一個地點，又有一個新品牌來接手，繼續燃燒著新的創業夢。但很殘酷的，新品牌要能熬過嘗鮮期，成為存活下來的「長青店」，機率絕對只有10%以下。但創業的夢，總是激勵著一批又一批新的追夢者，踏上這條九死一生的未知之路。

既然都講了，就一次講到完，我的教官之所以能成為那1%的幸運存活者，除了前述的幾點之外。他在熬過「嘗鮮期」的這個階段，自己也都是準備好要做白工的！所有不管是自行創業還是加盟創業的追夢人，請一定要記住，你自己具備了兩個身份，一個是員工、一個是業主（或者叫老闆、投資人、股東）。你除了必須付薪水給員工身份的自己外，身為業主的你，也應該要有另一份投資這家店的利潤才對。也就是你必須要有「兩份」收入，才是正確且健康的。

很多的加盟者，到後來其實並沒有兩份收入，而只有一份（更慘的當然是連一份都沒有）。如果自己出了錢當老闆，又自己下去做事，卻仍只有一份收入的話，那麼要馬身為老闆身份的你，是不賺錢的，你等於只是買了一份工作給自己。很多早餐店的加盟主，最後都是這樣的下場，就是「買了份工作給自己」，唯一能安慰的就是，至少永遠不會被開除，但如果把自己這份工作及薪資，去聘請另一個人來執行的話，老闆身份的自己，就等於沒有收入了。

在創業初期的「混沌時期」極有可能出現這種情形（特別是餐飲業），也就是同時身兼老闆和員工身份的你，卻只有一份（甚至連一份都沒有）收入，這也是為什麼前面提到的「創業週轉金」如此重要的緣故，因為你不會知道，你所遭遇的「混沌時期」會有多久？而且創業一路上，各種預料外的狀況和支出，隨時都會不預警的冒出來，有些是系統性風險的變化（例如新冠疫情的爆發），有些是人為的扯後腿（例如加盟總部的漲價或強迫進貨）。但很現實的，你工作再怎麼認真、熱忱再怎麼強烈、夢想再怎麼堅定，都還是要吃飯的。很多加盟主沒有仔細考慮到這一點，就貿然的加盟下去，說得難聽一點，這不用等到新冠疫情、也不用等到加盟總部耍花招，你自己錯誤的出發點，就已經註定會失敗收場。

回到主角舒油頭的例子來，加盟總部能夠下上其手的地方，真的太多太多了。舒油頭採取的是許多加盟總部都採取的「統包式」加盟，也就是加盟主什麼都不用張羅，就是交錢給總部，總部負責幫你一手包辦到好。跟「拎包入住」一樣的概念，你只要「人來」就可以馬上變成一家店的老闆了！但這「統包」的背後，從裝潢、桌椅、生財器具、原物料、帳務系統、房租（有部分加盟店的地點，是總部找的，然後當二房東，再轉租給加盟主。）......等，通通都可以灌水灌到沒有極限。

舒油頭的加盟主發現，自己向總部所購買的「特製桌椅」，其實只是不折不扣的淘寶貨，但總部向自己收費的報價單卻是淘寶的「好幾倍」。然後看似夢幻的全粉紅裝潢底下，其實是報價單上1/10價格就可以做得到的裝潢品質。甚至後期的加盟主，店裡的生財器具，全部都是二手的。要知道，餐飲設備的二手價，平均來說都只有全新的20~30%而已。只能說，加盟總部真的是賺很大！以每一間店最保守估計的300萬總投資金額來算，加盟總部的「淨利」應該有個200萬跑不掉，30位加盟主，就是6,000萬淨利入口袋！

林致兵的口才非常好，每一位加盟主在洽談加盟時，都深深感受到林致兵滿滿的誠意，而產生了高度的信任感。別的加盟品牌在加盟展都是派業務出來洽談，但舒油頭卻是老闆林致兵親自出來跟你談，除了誠意十足，更從林致兵描繪過去的豐功偉業中，對自己即將下注的這一把，有了滿滿的信心，所以在沒有把加盟合約看得非常清楚的情況下，就簽約加盟了。

真的簽約加盟下去之後，經營了幾個月，藏在細節裡的魔鬼，就一一現形了。加盟主發現，總部三不五時就無預警的調高食材成本，而且常常不通知加盟店，就強迫送貨，要加盟主「依照合約」吃下這些原物料，有沒有賣出去當然是你自己的事！無奈，加盟主所記得的合約內容，可能只剩下當時林致兵不斷洗腦他們的：「這只是一個形式，放心，一定沒問題的！」

以手搖飲來說，食材成本佔售價的30%，大概就是這個行業平均的上限了。超過了，除非真的是很有特色的品牌或產品，不然「存活機率」絕對是極度渺茫的。但舒油頭的加盟主在頭已經洗下去之後，發現平均的食材成本，竟然高達售價的40%~50%，而且「沒得商量」，因為合約已經簽下去了。舒油頭主打的四款商品其中之一，用的是一種特殊造型的杯子，這款商品的售價65元，但這一個杯子的成本，就高達13元，足足佔了營業額的20%！若再加上40%~50%的食材成本，真的不知道是要賺什麼！這還沒扣房租、水電、人事......等營業成本喔！

有加盟主統計過，從加盟開始算起，一年下來（其實還不到一年，因為倒了。）所有的原物料當中，幾款最重要的茶業以及原汁，有被總部無預警漲價的幅度，竟可達40%~60%之譜！除此之外，總部還三不五時就會推出新商品，然後新商品跟舊商品用的又是完全不同的原物料，舊的商品一下架後，其原物料就馬上形同垃圾；新商品的原物料，今天通知店家後，隔天就馬上到貨，要店家「依照合約」買單。新冠疫情？那是你家的事！

這樣的合約陷阱，其實很難不懷疑，總部一開始的目的，就不是想要發展加盟品牌，而是只想將這個品牌作為一個誘餌，吸引善良好欺負的加盟主上門，然後加盟時坑一筆大的之後，每個月再慢慢坑小的，坑到加盟主實在撐不下去，向總部表達想要提前解約時，再砍出「最後一刀」，也是「依照合約」，提前解約的話，店內所有設備都歸總部所有（所以大概可以知道，為什麼後期的加盟店，生財器具都是二手的了。）以外，還要另外付40萬的「分手費」給總部！

當原物料的不斷漲價以及強迫屯貨，逼到加盟主實在受不了之後，向總部表達「做不下去了」，總部就再「依照合約」砍出最後一刀，要求支付40萬的「分手費」，付不出來的話，就搬出「總部有江湖背景」的種種說詞，威脅加盟主或其家人。後來，有些加盟主不敢提前解約，但資金又已經燒到完全請不起員工了，只剩自己一個人站一整天，然後睡在店裡，奢望一個月只剩20萬左右的營業額，能夠苟延殘喘的等到奇蹟發生。也有些加盟主，實在連苟延殘喘的力氣都沒有了，但也付不出40萬的「分手費」，就被總部問說「那你有多少？」有30萬的，就付30萬、有20萬的，就付20萬，反正這最後一刀，就是要砍到你連骨頭都不剩！也有的店，生意比較好一點，最後談到免付分手費，但整家店免費讓總部「整碗端走」，變成直營店，自己則是「淨身出戶」。總之，一個比一個慘，真的是連骨頭都不剩！

為什麼會簽下這種不平等合約呢？有些加盟主事後才請律師檢視合約內容，律師大為訝異，這種合約竟然有人敢簽！「當初真的沒有想那麼多，因為林致兵就真的讓人覺得很可靠的感覺，又一直拍胸脯說不會有問題，就簽了。」

故事還沒有說完，除了上述各種蟬食鯨吞的手法之外，還有的加盟店被後期「越來越精進」的加盟合約，欺負的更慘。包括總部強迫派「督導」到加盟店「指導」數天至一個月不等的時間，其一天好幾千的「顧問費」，也都是由加盟主強迫買單，有的店還同時被派2位以上的督導！

到了後期，總部甚至會三天兩頭就警告加盟主，說總部有派「神秘客」去店裡，但是發現服務不佳、環境不整、口味不對（不是都照總部給的sop調配的嗎？）......等等，塑造一種「生意不好、賺不了錢，都是加盟主自己的問題」的氛圍。如果說只有一兩家店這樣，那有可能真的是加盟主自己的問題，但總共30多家店，超過一半以上都已經遭遇這樣的手法對待（特別是越早加盟的店）時，就應該不是個案問題了。甚至曾有加盟主依客戶要求，將招牌款商品改用一般圓形杯子裝，而不是用那個13元成本的「超高級」造形杯，就被總部叫去簽本票，以保證不再犯，簽本票！簽本票ㄟ！

這些「類恐嚇」的行徑，現在都是由林致兵底下的大將梁哲華出面扮黑臉去執行。梁哲華是舒油頭和滷底撈加盟總部的總經理，唸台大EiMBA的錢聽說還是林致兵出的，真的是很有心栽培這位大將。但目前看來，這栽培絕對划算，因為梁哲華一路以來，一直都非常有效率的讓加盟主「認賠了事」，然後事後也不敢出聲。一有加盟主敢在網路上「分享」自己的加盟慘痛經驗，馬上就會被梁哲華警告，然後搬出當初付了40萬分手費後才能簽的提前解約合約，上面說加盟主如果在網路上，散布任何不利於總部的言論，就要賠償500萬！500萬！

到了最後，每家舒油頭的加盟店，都屯了一堆「超高級」，卻可能早已不在MENU上的原物料和杯子。有的加盟主，因為擔心家人安危，已經付了20~40萬不等的分手費，花錢消災然後收店；有的還掙扎在，付不出分手費繼續死撐，但不知道還能被原物料欺負多久的窘境中。唯一相同的是，每一位加盟主都賠了少則400萬、多則700萬。這對一個靠先前的職場工作積蓄，來賭這一把的加盟主而言，無疑是徹底翻轉了人生，只是，翻轉的方向不是往上。

林致兵跟梁哲華呢？其實他們也沒有錯，也沒有犯法，一切都是「依照合約」來行事，要告他們詐欺是告不成的（雖然已有加盟主這麼做）。只能說，他們的商場經驗，遠比那些加盟主都豐富太多太多了。所以誰會吃定誰？一開始就已經確定了。林致兵留給加盟主的名言之一就是：「加盟本來就是依照合約，如果加盟都是100%賺錢，那世界上就不會有乞丐了！」

加盟總部真的是穩賺不賠的生意，所有的系統性風險，都由加盟主去承受。加盟主有從市場賺到錢，總部可以從加盟主身上賺到錢；加盟主從市場賺不到錢，總部一樣可以從加盟主身上賺到錢。萬一這個品牌真的不行了，那就再換一個新的品牌如法炮製就好了。

果不其然，林致兵現在又搞了一個新的品牌：伊莉莎白紅茶書房，已經風風光光的在捷運西湖站以及寧夏夜市，開了兩家示範店。今年2/19~22的春季加盟展，想必這個新品牌，又可以吸引到新的一批，渴望一圓創業夢的加盟主。還是青青韭菜，仍舊生生不息。

依照以往的經驗，林致兵會請剛加盟沒多久，還沒被「超高級」原物料逼到發現不對勁的加盟主，來到加盟展現場，現身說法，告訴上門的洽詢者，加盟這個品牌有多好多好......bla bla。因為舊加盟主只要成功幫林致兵「助攻」簽約一個新加盟主，就可以獲得三萬元的原物料，還不是現金喔！是原物料，那「超高級」的原物料！