D A R K T R U T H

延續上一篇【寫給想投入傳銷行業的年輕人】，這篇我們就應觀眾要求，來談談房仲業吧。

房仲業跟傳銷及保險業，最大的相似之處，除了都是收入大量集中在最頂端的Top Sales之外，就是一開始「渾沌時期的機運碰撞」，對後續一至三年的初期職涯，有著極為關鍵的影響。其實，大部分的業務工作都是如此，相對於一般固定薪水的工作而言，「多做多得」是所有業務工作的特色，也是其吸引人之處。因為對於那些在投胎戰爭中沒有打贏的人，從事業務工作，確實是最有可能在有生之年翻身的途徑之一。

什麼是「渾沌時期的機運碰撞」？當一個白紙般的年輕人，剛進入到房仲這個行業的時候，除了一開始為期一週的營業員課程，以及簡單的品牌內教育訓練後，基本上就是直接丟到市場上去闖蕩了，因為實戰經驗永遠是最好的老師。而這個時期，就是所謂的「渾沌時期」，在這個摸索的時期裡，「大量嘗試錯誤」是唯一能做的事。而大量行動的目的，就是賭這些亂槍打鳥的嘗試中，總有個一、兩次，被你給矇中了。通常，運氣好一點的新人，第一個月就可以矇中第一筆成交；運氣普通一點的，可能到第二或第三個月才矇中第一筆成交；運氣差一點的，可能4~6個月才矇中第一筆成交。而如果超過半年的「機運碰撞」，都沒能遇上第一筆成交，那大概這個新人也撐不下去了。

我們在之前的許多文章都說過，現代人一輩子所能達成的成就，70%取決於你的父母是誰、25%取決於機運、5%取決於努力。而房仲業明顯是一個，可以讓自己大量曝露在「機運區」的行業。舉例來說，如果想要被雷劈中，你需要做的最大「努力」，就是大量的站在烏雲下，哪裡有烏雲就往哪裡跑；如此一來，曝露在可能落雷區的時間越多，被雷劈中的機率自然就會高於一般人。

只要在可能落雷區站久了，然後外貌談吐不要太差，基本上一年被雷給劈中幾次的機率，應該是相當高的。漸漸地，「被雷劈中」就會從「不可期」變為「相對可期」。你站上打擊區，能夠擊出安打的機率，有30%已經算是一位優秀打者了，所以大多數時候，還是會出局。但當你的「打數」夠多的時候，擊出安打就會變的「相對可期」，這樣懂了嗎？

要將運氣成份降至最低的方式，就是大量的樣本數。職業球賽為什麼一年要打上百場比賽？為的也是消除低樣本數比賽時，運氣所可能帶來的高標準差。一旦樣本數夠大，運氣自然會以低標準差的分佈，被平均到每一場比賽裡（數學的說法，就是離散程度低）。如果還是不懂，我們用骰子來舉例說明：擲一顆骰子，所能得到的點數期望值為3.5（(1+2+3+4+5+6)/6）。如果只擲一次，那麼你總共有33.33%的機率，會擲出1或6，而1或6與3.5的差距高達71.43%；但如果我們把擲骰子的次數變為100次，然後把100次的結果加總，最後的數值一定會非常接近350，而且離散的程度絕對遠比只擲一次要低得多，這就是我們要追求的所謂「相對可期」。

所以，「持續大量的行動」，是房仲工作能夠站穩腳步以及持之以恆的不二法門。再來，就是平常心面對「渾沌時期的機運碰撞」，大量的行動意謂著大量的失敗。太草莓心或玻璃心的，通常很快就會陣亡（其實保險業跟傳銷業也是一樣）。但只要熬過一開始的摸索期，房仲業其實是一個「有累積性」的工作。因為你的「老客戶」樣本數會不斷放大，相對於一開始的渾沌時期，做業績一定會越來越容易。

業務工作絕對是「80/20法則」的高度應驗領域，頂端20%的從業者，將會分走業內80%的利潤。而如果要成為那瓜分業內絕大多數利潤的Top Sales，「個人品牌的建立」則是無庸置疑的關鍵。你必須要讓你的個人魅力，完全蓋過公司的品牌。也就是說，在客戶心中，他真正委託的是「你」，而不是「XX房屋」。當然，每個人建立個人魅力的強項和方式都不一樣，這非常的彈性化及個案化。但當你有辦法在客戶間建立起這樣的心錨的時候，相信您已經離Top Sales不遠了。

而站在個人品牌的基礎下，被雷劈多了，照機率的平均分佈，自然會遇到幾次大雷。這就是我們在【年輕人往上爬】一系列文章中，所說的那個「在非常偶然的情況下，被上層社會注意到」的機會。這些機會往往會跳脫房地產專業領域，但沒有關係，因為這種時候，專業能力已經不是第一要件，而是「他欣賞你，所以願意給你一次機會。」而這種時候，你需要以什麼表現作為回報，我們在先前的許多文章也都已經說過了。

至於，該選擇直營店還是加盟店？普專還是高專？這些太過粗淺的老問題，我們就不談了。信義跟永慶這兩大直營品牌，新人的陣亡率相對於其他加盟品牌來說，確實是比較低，但這個「比較低」，其實還是很高（印象中，半年後的存活率大約只有10%。）加盟體系為了提高新人的存活率，往往會實施所謂的「師徒制」，但會遇到什麼樣的師父，其實也是相當的「機運」啊！而且師父對於新人的存活率也好、未來職涯的發展方向也好，其實也都佔有關鍵性的影響。所以在新人「渾沌時期的機運碰撞」中，其實也包含了「遇到什麼樣的師父」。

再說一次，現代人一輩子所能達成的成就，70%取決於你的父母是誰、25%取決於機運、5%取決於努力。但其實那5%的努力部分，是有辦法從那25%的機運中，再多抓一些「可能性」過來的。雖然，能夠抓取的比例不確定、能否確實取抓也不一定，但「越努力就越幸運」這句話，確實是有其道理的。總歸來說，要能夠把那25%的機運部分，最大可能比例的移動到那5%的努力部分，除了我們這篇文章談到的那些心態及努力方向外，其他必須注意的，我們在【年輕人往上爬的關鍵 - 遠離兩種人】一文中已有闡述。

總之：
1. 持續的大量行動，以平常心面對大量失敗。
2.從大量行動中，漸漸把成交從「不可期」變為「相對可期」。
3.從「相對可期」的成交樣本中，平常心等待被大雷劈中的機會。
4.個人魅力、個人魅力、個人魅力。

小弟不才，在2005年的時候，做過一年多的房屋仲介。其中有三個月拿到區冠軍、一個月破分店紀錄（現在應該早就又被後輩打破了吧），其餘的小獎已經不記得了。所以應該還算有點資格，來說些房仲業的二三事