D A R K T R U T H

先說說保險公司運作的原理吧，可能很多保險業人士聽了之後，會相當的不以為然，但這的確是事實，保險公司的運作原理，其實跟資金盤大同小異。玩的一樣是一個「現金流」的遊戲，而且這個現金流遊戲，不是別的，就是「後金補前金」。差別只是，「控盤」的好壞。

在這種現金流遊戲中，事業體要能夠永續生存的一個最重要的因素，就是所謂的「造血功能」。也就是如果單純只是玩「後金補前金」的話，那「發爆」絕對是遲早的事情。所以在收進保戶的保費，以及付出理賠金的中間，就必須要拿這些資金去「造血」。因為保險公司吸的金額實在太大，又是「合法」的吸金公司，所以政府對於保險公司的造血方式，一直有著許多的規範，其目的都是在讓保險公司的財務體質能夠更健康些。畢竟，保險公司如果因為控盤不穩而倒閉，後續出面收拾殘局的，一樣是政府（及其背後的納稅人）。

其實，不光是保險業，幾乎所有的生意都一樣，如果沒有「健康的」現金流，是不可能永續經營的。不管是經營資本額百億的保險公司，還是資本額百萬的小吃麵店，一樣都需要現金流、一樣都需要「造血」，如果用會計的術語來說，就是「來自營業活動的現金流量必須為正數」。更嚴格一點的話，最好是「來自營業活動加投資活動的現金流量要為正數」。而「營業活動 + 投資活動」的現金流量，也稱做「自由現金流量」，如果「長期下來」這個數字不能為正數的話，那也不是一間健康的公司，反而很有可能是一間不斷燒錢、不斷「賣夢」的公司。但也不要笑，長期自由現金流量為負，還能夠掛牌上市，而且股價高高在上的各種「賣夢」公司，不管在美國還是台灣都有一大堆。新創公司就更不用說了，幾乎每家都是如此。（延伸閱讀文章：瑞幸咖啡虧72億仍赴美上市，經商該懂的關鍵思維）

扯遠了，回到主題來。保險公司要能夠永續經營，就得要讓長期下來的「現金流」是正數（也就是後金要補得了前金）。也就是每年新收的保費，扣掉業務的佣金及公司支出後，必須能夠cover理賠出去的金額。而所有的保單，都可以精算出一個大概的「利率」 ，而所有「暫時沉澱」在保險公司的「浮存金」，其「造血」的績效就至少要高過這個「利率」，如此一來，才不會落入所謂「發爆」的結果。這樣解釋應該就簡單明瞭了吧？當然，再扯下去，就又可以扯到，這些保險公司的主要「造血」方式之一，竟然是拿去炒地皮、拉高房價，然後讓下一代背上越來越沉重的房貸。但追根究底，這些炒高房價的原兇，竟然就是我們交出去的保費......等等的話題了。

繼續往下說，保險公司各種不同險種的理賠條件、理賠金額......，其實就跟資金盤的「獎金制度」是一樣的概念。差別只是，保險公司有政府在盯著，你不能像資金盤一樣，一看這個月出金金額大了點，就選擇拔插頭了。你還是要依約「出金」給保戶的（當然也是可以刁難保戶、耍賴不理賠，大家來打官司。）但整體來說，保險公司就像是一個有政府背書、控盤很穩，但平均的報酬率可能還輸給通貨膨脹的一個超大型資金盤。

當然，保險公司有太多太多的話術，可以告訴你保險不光是簡單的現金流遊戲，它是一種「保障」、一種「安全」、一種......bla bla。但其實，保險是一個橫跨兩個世界的產品，對於總資產在某個水平線以上的族群來說，保險的功能完全不是什麼保障或安全，而是節稅或資產轉移；只有對總資產在某個水平線以下的普羅大眾來說，保險才真的是什麼保障、安全......。

再來細看保險公司的「出金」制度，保險公司請了一堆精算師，用類似博弈遊戲算賠率的方式，把目標市場的人口數、平均壽命、健康狀況、十大死因......等等，用大數據分析的方式，去計算出一個「K值」，這個K值其實就是保險這個博弈遊戲的「賠率」。當然，保險專家或經濟學家也可以把這個「賠率」再拆解成更複雜的利差、費差、死差......等等。但簡單來說，保戶所付的保費，其實就如同賭金，而賭金乘上K值（賠率），就是中獎獎金（也就是理賠金額）。差別只是，在保險這個博弈遊戲中，你中獎的條件往往是你必須死了、殘了、病了，而不是猜中某個數字。

不同的博弈遊戲，都有著不同的賠率，就像骰子押大小跟輪盤38猜一，賠率一定不一樣。而不同類型的保單，也都有著不同的K值。但不管是賭場的賠率也好、保單的K值也好，其精算出的這個「值」，目的都是要讓賭客（保戶）的平均期望值呈現負數。因為若不是如此，賭場跟保險公司都會倒閉。

但保險公司與賭場不一樣的地方是，必須加計「通貨膨脹」的因素。因為保險的輸贏不像賭場，下注後馬上開牌，一翻兩瞪眼。保險的開牌往往是十年、二十年，甚至更久以後。所以你不能說，我20年總共繳了60多萬，但40年後我掛了，子孫可以領到100萬，真是賺了。殊不知，40年後子孫領到的100萬，其「實質購買力」反而比現在的60萬還差！記住，通貨膨脹是保險公司最強力的障眼法，你所繳的總保費，和你（的子女）最後領回的理賠金，看似賺了錢，但是保險公司沒有告訴你的秘密是：你繳保費時和領回理賠金時的「貨幣購買力不同」。

所以，在加計通膨考量後的K值，一定是對保險公司有優勢的「賠率」。在這樣的優勢賠率保護下，即便可能銷售市場中，出現諸如少子化等等的問題，保險公司仍舊可以靠著不斷調整K值，去讓自己整體的保費收入大於理賠支出，也才有辦法成為一個能永續經營的現金流遊戲。

最後說一下，保險對於並非是要節稅或是資產轉移目的的族群來說，到底應不應該買呢？答案是應該（當然，在「保險公司沒有倒」的前提下，但就目前來說，就算倒了也通常會有其他的保險公司接手。）雖然對於全體的保戶來說，這明顯是一個「負期望值」的賭注，長期平均下來，還輸給通貨膨脹。但順便告訴您另一個更殘酷的事實：對於那些並非是要節稅或是資產轉移目的的族群，其一輩子的投資績效，平均來說更是遠輸給通貨膨脹。所以保險對這些廣大的凡夫俗子來說，最主要及重要的功能，其實是「強迫儲蓄」，這點對於中下階層來說，是非常非常非常重要的功能。就因為這個還輸給通貨膨脹的強迫儲蓄，你才有辦法在某些應該死或殘的時候，沒有死或殘，得以苟延残喘活下去。（當然，站在某些黑暗的角度，地球的人口確實已經太多，太多應該死的人沒有死，但這邊我們先不扯這個話題好了。）

白話解釋完保險公司的運作原理之後，再來我們討論，有志從事保險業的年輕人，有什麼該注意，或者該覺悟的吧。

首先，你原本的家世背景、人脈圈子，就決定了你有沒有辦法在保險業立足，以及能不能賺到遠高於一般工作的收入。

如果你真的沒有家世背景、沒基礎人脈、口才不好、外貌不佳、腦子不靈光，想說看能不能每天在街頭做問券來個「勤能補拙」的話，很殘酷的告訴你，別傻了，去找一份7-11大夜班的工作還比較實際一點。保險業的從業人口比房仲業多太多，雖然也有著職涯前兩年的「機運碰撞」時期，但相較於房仲業（延伸閱讀文章：【寫給想投入房仲業的年輕人】）或其他的業務工作，「你原本就熟識誰」才是能否在這個行業發光發熱的最重要基礎。

當然，勤是否能補拙？還是可以的。大量的樣本數以及大量的試錯，是否有助於「機運碰撞」時期的基礎累積？還是有的。但如果我們把「有辦法在這個行業立足」給量化為60分的話，那麼保險業有辦法「勤能補拙」的部分，可能只佔了60分當中的20分不到。反觀房仲業，如果要「有辦法在房仲業立足」，那勤勞可能佔了至少有40分。也就是說，想要在保險業能真的混出一翻成績，是相當吃原生背景的。這麼說，勤勞難道不重要嗎？還是很重要。只是相較於房仲業或其他業務性質的工作來說，保險業的勤勞最後打水漂的機率，真的遠高於其他的業務性質工作。

然後，每個保險業務，一定都想簽到，所謂的「超高資產」類型的客戶。也就是如我們前述，保險對他們的意義，根本不是什麼安全或保障，而是節稅或轉移資產。但這類型的客戶往往更吃原生背景，所以才說「你原本就熟識誰」，才是能否在這個行業發光發熱的最重要基礎。當然，在許多的機運碰撞中，你還是有機會接觸到這類型的客戶。千萬記住，你通常只有一次機會，讓他對你留下深刻且良好的印象；如果沒有，那通常你不會有第二次機會了。這類人接收資訊的管道遠多過你、時間也絕對寶貴過你、懂的也不見得比你少，憑什麼要浪費時間再聽你講第二次廢話？至於如何把握這「一次機會」？就又回到那個「個人魅力」的話題了。總之，你就是要讓你的「個人品牌」在客戶心中的印象，遠高於「公司品牌」在他心中的印象。但其實，每個業務性質的工作似乎都是如此，不是嗎？只是保險業這個更競爭的行業，講的白一點，如果沒有一定的個人魅力，只想靠勤勞的話，真的，還是算了吧！

另外，再告訴您一個暗黑又真實的統計數據，那就是全台灣所有保險公司的所有業績，有超過50%以上，都是保險業務員自己買的，有可能買在自己身上，也有可能買在家人身上。也就是所謂的「人情保單」。然後，更多時候，是業務員為了衝某個區間的業績競賽、達標某個海外旅遊獎勵的標準、衝上某個聘位的平均業績或總業績......等等，其實就跟傳銷為了維持或晉升聘位時，會自己「屯貨」的道理是一樣的。在光鮮亮麗的外表下，其實負債累累的，雖然絕對沒有傳銷業那麼誇張，但也不在少數。而且保險業跟傳銷業一樣，「交際費」是一項相對吃重的開支，尤其是對沒什麼積蓄的新人來說。這也是為什麼，許多打扮光鮮亮麗的年輕女保險業務，後來都會漸漸地「發展副業」，增加其他管道的收入來源。

總之，想投入保險業的年輕人：
一、業務工作的那些基本功，我們就不再贅述。（可參閱：寫給想投入房仲業的年輕人）
二、保險業很吃原生背景，一定要有所體認。（家庭背景、人脈、求學時期的群體印象建立）
三、個人魅力、個人魅力、個人魅力。
四、女性優勢非常非常非常有用。（可參閱：「女性優勢」在業務工作的運用）

最後題外話：
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